Venderle al cerebro del prospecto

¿Se compran emocionalmente y a continuación se toman su decisión basado en la lógica?

Una manera de vender se dirige al lado izquierdo del cerebro ya que éste ve las características y el lado derecho ve los beneficios, que es la razón por la que se dice que las características deben de traducirse en beneficios para el prospecto.

El lado izquierdo del cerebro requiere información y resultados. Pero lo que se necesita para influir en la venta es el lado derecho del cerebro porque motiva al comprador y lo lleva a tomar acción.

En otras palabras, el lado izquierdo del cerebro piensa y los actos los produce el lado derecho del cerebro. Si te conectas emocionalmente con tus prospectos y clientes, sentirán la necesidad de hacer negocios contigo.

La gente valora sus relaciones con los vendedores. Cuando reciben un valor que les gusta te recompensan con una orden de compra, porque creen que te lo has ganado. Sin embargo, sus valores diferentes, su comunicación, su toma de decisiones y sus necesidades y deseos son diferentes. Descubre lo más importante para ellos y cómo puedes conectarte a su nivel.

Para construir confianza tendrás que descubrir las necesidades del comprador y esto es más fácil cuando se comprende su estilo de  personalidad. Una de las preguntas más poderosas en ventas es “¿cuando trata de invertir en una solución como la nuestra, qué es lo más importante para usted?”

Usa historias y analogías para unir el lado derecho del cerebro del prospecto con su lado izquierdo. Las historias son memorables, ayudan a visualizar la situación desde su perspectiva.

Los prospectos y clientes compran cuando se cumplen cuatro criterios:

Las necesidades; El costo; La solución; El riesgo. Sólo cuando el comprador se sienta cómodo en cada una de estas áreas va a tomar medidas. En nuestro modelo las personas propensas a utilizar el lado derecho del cerebro son Creadores y Conversadores. Son más subjetivos. Los que actúan desde el lado izquierdo del cerebro son Controladores y Perseverantes, ellos son más objetivos y buscan los elementos tangibles para tomar decisiones.

El Controlador y Perseverante es el cliente que busca beneficios y soluciones para su negocio o para su persona pero siempre basado en hechos. El Creador y Conversador es más sociable y sus decisiones de compra se basan más en tu credibilidad y confianza.

Saber por qué el cliente compra y cómo quiere comprar es fundamental para tener más éxitos en tus ventas, conectarse con los clientes  emocionalmente equivale a tener inteligencia emocional.

Entender sus necesidades y su estilo de personalidad. Participar con historias y estudios de casos que involucran su lado derecho del cerebro. El resultado será un creciente aumento en las ventas.

Dionisio Melo

dionisiomelo@dionisiomelointl.com