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¿Acaso los incentivos de venta se están haciendo obsoletos?

Lucy Nuñez27 junio, 20194min
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Para motivar, gestionar y recompensar a los vendedores de empresa a empresa, muchas compañías utilizan planes de incentivos que vinculan las comisiones o bonos con medidas de resultados individuales. Conforme los canales digitales redefinen el papel de los vendedores, estos planes tradicionales de incentivos se están haciendo menos efectivos.

Antes de la era digital, los compradores dependían de vendedores de piso que eran “dueños” de la relación, lo cual facilitaba la medición de resultados de venta individuales.

Actualmente, los canales digitales hacen que los compradores estén mejor informados. Ya no consideran que los vendedores sean su conexión principal con las empresas. Para compras sencillas de productos como suministros de oficina, muchos compradores son autosuficientes.

Sin embargo, cuando las soluciones son complejas y costosas, los canales digitales por lo general no bastan. Los compradores quieren colaborar con los vendedores.

Las múltiples influencias en las compras reducen el impacto individual de los vendedores y la capacidad de medirlo. Esto desdibuja la conexión entre el esfuerzo individual, los resultados y el pago mediante incentivos en la mente de los vendedores.

Los líderes de ventas deben cambiar los planes de compensación para que parezcan más planes de gestión de bonos, diseñados para animar a la gente a que colabore con el fin de hacer que la empresa y sus clientes sean más competitivos. Para poder lograrlo, los líderes deben:

Cambiar las métricas de los pagos de incentivos. En vez de reflejar resultados individuales a corto plazo, estas deben representar el desempeño de la empresa y del trabajo en equipo, junto con las iniciativas individuales que contribuyan a los resultados en equipo.

Cambiar la compensación hacia el salario. Las empresas también deben proporcionar una oportunidad de incentivos más pequeña (pero aún razonable) para los vendedores.

Los gerentes de ventas también deben adoptar un papel más activo en la gestión de los vendedores. Esto implica cambios como:

Desplegar nuevas estructuras de equipos de ventas. Los vendedores deben trabajar a la par de otros canales (internet, ventas internas) para cumplir con las necesidades del cliente.

Contratar a vendedores con nuevas habilidades. Además de tener habilidades de solución de ventas, los vendedores deben sentirse cómodos con la comunicación digital, apreciar el valor de los análisis y ser capaces de organizar las compras del cliente a través de varios canales.

Utilizar la gestión de desempeño, la orientación, la capacitación y la información de ventas. Guíe a los vendedores en vez de depender de los incentivos como medio principal para controlar la actividad de las ventas.

Establecer una nueva cultura de ventas, enfocada en el trabajo en equipo y el éxito de los clientes.

Harvard

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