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¿Cómo negociar con personas difíciles?

Revista Mercado29 octubre, 20195min
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Durante una negociación se pueden dar varios obstáculos para llegar a un acuerdo, uno de ellos es el tener que tratar con personas difíciles, tales como personas intransigentes (aquellas que difícilmente ceden), persona mentirosas (aquellas que mienten o blufean constantemente), o con personas irascibles (aquellas que fácilmente se enojan).

Conoce las técnicas para negociar con este tipo de personas:

Personas intransigentes

Las personas intransigentes suelen tomar cada negociación como un campo de batalla, son competitivas al extremo y difícilmente ceden su posición o hacen concesiones.

Para entrar en su territorio ten en cuenta estos consejos.

+ Entender su juego: cuando negocies con una persona intransigente, lo primero que debes hacer es ser conscientes del tipo de personas con el que estamos tratando y no dejarse intimidar por ella. Tratar de prever sus ofertas excesivas, concesiones reticentes y la adopción de poses amenazadoras. Ten siempre a la mano tácticas de negociación que te permitan contrarrestar las suyas.

+ Ser cauteloso con la información revelada: con este tipo de personas, lo recomendable es tener cuidado con la información que das a conocer. Debes divulgar sólo aquella información que no pueda ser utilizada en tu contra.

+ Hacer notar tu intención de retirarte: si una persona intransigente nota que al comportarse de manera difícil tal vez decidas retírate, es posible que eche para atrás y se vuelva más cooperadora.

+ Buscar conciliación: si llegar a un acuerdo con una persona intransigente se hace imposible, es posible buscar una conciliación con un tercero que actúe como mediador y te ayude a resolver el conflicto.

Personas mentirosas

+ Poner énfasis en la necesidad de honestidad: si notas que una persona está mintiendo o blufeando constantemente, una forma de procurar que cambie de comportamiento es apelar a su sentido de honestidad, poniendo énfasis en la necesidad de ésta y recalcando que un trato implica declaraciones veraces.

+ Solicitar documentación: en caso de que desconfías demasiado de una persona mentirosa, es posible solicitarle documentos que corroboren a sus afirmaciones.

Personas irascibles

+ Mantener la calma: ante un arrebato de ira de una persona irascible lo primero que debes hacer es mantener la calma, no responder de un modo similar, y más bien ayudarla a recuperar el control. Debes escuchar con calma, sugerirle que se calme, esperar a que se calme, y luego reanudar la negociación. Si persiste con sus arrebatos de ira debes hacer saber que entiendes que algo la hizo enojar. Pero que no puedes seguir negociando si hay probabilidad de que se repita el exabrupto.

+ Determinar qué es lo que está causando su enojo: otra forma de lidiar con una persona irascible es tratar de descifrar y comprender aquello que genera su ira y, y de ese modo, ver si es posible trabajar en ello o, en todo caso, tranquilizarla manifestando comprensión y empatía. Para determina qué es lo que la está haciendo enojar podría escuchar con atención sus comentarios, o simplemente esperar a que se calme y preguntar con cuál fue el detonante del enojo.

+ Centrarse en los temas, no en la persona: las personas en general pueden perder el control si se sienten atacadas, engañadas, humilladas o menospreciadas en forma personal. Por tanto, una forma de evitar enojos en una persona es manteniendo la negociación en términos impersonales, centrándose en los temas, más no en la persona.

Fuente Externa

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