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Dónde empiezan las ventas a empresas

Lucy Nuñez22 abril, 20193min
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Contactar empresas para ofrecerles ventas se está volviendo menos efectivo. Una encuesta reciente descubrió que conectarse con un cliente potencial actualmente requiere de 18 llamadas telefónicas o más; la tasa de devolución de llamadas está por debajo del 1 por ciento, y solo 24 por ciento de los correos electrónicos de contacto de ventas son abiertos.

Mientras tanto, el 84% de los compradores negocio a negocio (B2B, por su sigla en inglés) actualmente empieza el proceso de compra con una referencia, y las recomendaciones de compañeros están influenciando más del 90 por ciento sobre todas las decisiones de compras B2B.

La respuesta al alejamiento de la dependencia en contactar empresas para ofrecerles ventas pudiera residir en la venta social; la estrategia de agregar las redes sociales a la caja de herramientas del profesional de ventas. Con la venta social, los vendedores usan plataformas de redes sociales para encontrar y desarrollar clientes potenciales compartiendo contenido educativo y respondiendo preguntas. Como resultado, pueden construir relaciones hasta que los clientes potenciales estén listos para comprar.

Esto es diferente al márquetin de redes sociales, que apunta a incrementar el reconocimiento general de la marca o a promocionar un producto o servicio específico produciendo contenido que los usuarios compartan con sus contactos. La venta social se concentra en producir contenido focalizado y proveer comunicación uno a uno entre el vendedor y el comprador. Ambas estrategias crean contenido valioso desde la perspectiva del consumidor y utilizan redes sociales similares y herramientas de software social. Pero con la venta social, el objetivo es que el vendedor forme una relación con cada cliente potencial, ofreciendo sugerencias y respondiendo preguntas, en lugar de ayudar al cliente potencial a crear afinidad hacia la marca de la empresa.

Los vendedores deberían comenzar a separar un pequeño porcentaje de su tiempo cada día para las redes sociales. La interacción regular con un cliente potencial tal vez no lleve a una venta directa esta semana o este trimestre, pero podría resultar en una ganancia significativa dentro del año.

Harvard

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