20. marzo 2019 República Dominicana29°C

El desarrollo digital depende más de los modelos de negocios que de la tecnología

Revista Mercado21 diciembre, 20184min7701
Screen-Shot-2018-12-21-at-10.16.50-AM.png

21 de diciembre de 2018.- Todas las empresas exitosas, lo sepan o no, le deben su éxito a su modelo de negocios. Expliqué esto en un artículo publicado en 2008 en Harvard Business Review y, ahora, diez años después, sigue teniendo vigencia, a medida que el discurso empresarial se concentra cada vez más en la transformación digital.

Una plataforma digital, o solución digital, puede activar una nueva era de desarrollo transformacional, pero cuando se trata de una empresa, el motor de la transformación resulta ser su modelo de negocios.

En mi artículo, identifiqué los cuatro elementos convergentes que, juntos, crean y generan valor tanto para las empresas como para los clientes:

— Propuesta de Valor del Cliente (CVP, por su sigla en inglés), que es una forma de ayudar a los clientes a llevar a cabo una tarea.

— Fórmula de Ganancias, o cómo creas valor para ti mismo mientras ofreces valor para el cliente.

— Recursos claves, que son los activos requeridos para ofrecer el CVP al cliente con una ganancia, es decir, la gente, la tecnología, los productos, la infraestructura, el equipo, los canales y la marca.

— Procesos claves, las habilidades operativas y gerenciales que permiten que una empresa genere valor de una manera que pueda repetirse y mejorarse. Estos incluyen la fabricación, el presupuesto, la planeación, las ventas y la mercadotecnia, y el servicio al cliente.

Los modelos de negocios exitosos tienen un CVP excepcionalmente fuerte y un sistema estable y redimensionable en el que todos los elementos se combinan a la perfección mientras se complementan unos a otros. Aunque este esquema parezca simple, su potencial radica en las complejas interdependencias de sus partes. Los cambios importantes a cualquiera de estos elementos afectan a los otros y a la totalidad.

Como ejemplo de una transformación del modelo de negocios habilitado digitalmente, consideremos a Domino’s Pizza, la cual ha experimentado un vuelco masivo desde 2010. Cuando mejoró sus plataformas móviles y de internet, introdujo algunas características que recibieron mucha publicidad, como los perfiles para las pizzas, los cuales permitían a los usuarios hacer pedidos con mayor facilidad, y los programas de lealtad, que motivaban la frecuencia de compra. La transformación de Domino’s fue habilitada por su escaparate en internet, pero funcionó porque atrajo y retuvo con éxito nuevos clientes mientras convertía a los clientes ocasionales en seguidores comprometidos, al mismo tiempo que obtenía más valor en cada transacción.

La construcción de su propia plataforma digital fue un punto de inflexión para Domino’s, pero no lo que transformó su negocio. Esto lo logró al fortalecer su CVP (añadiendo tanto comodidad como diversión) y su Fórmula de Ganancias (al incrementar su volumen y la velocidad de sus recursos), y al mejorar los recursos y los procesos que necesitaba para promoverlas. La clave para el desarrollo transformacional sigue siendo un modelo de negocios impactante y coherente.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.