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El poder del análisis en las ventas y el mercadeo

Revista Mercado10 septiembre, 20194min
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Puesto que los clientes han comenzado a interactuar con quienes venden por medio de sitios web, correos electrónicos, mensajes de texto, publicaciones en redes sociales y anuncios impresos y en televisión, así como con los vendedores, se ha dificultado que las empresas sincronicen estas interacciones.

Cuando llega en verdad el momento de comprar, los clientes pueden hacerlo a través de portales de compra, representantes de charlas por internet, centros de llamadas, vendedores en agencias y otros medios.

Para las empresas que venden a negocios, satisfacer las necesidades de compra de los clientes actuales requiere un cambio de mentalidad. Las empresas necesitan alguien que organice para garantizar que el alcance de la mercadotecnia y las ventas esté bien coordinado y alineado con las necesidades de compra de los clientes. En algunos casos, el organizador es un sistema de computación. En otros, quien organiza es una persona que dispone de información y análisis.

Amazon es un ejemplo importante de una empresa que emplea un sistema de computación para organizar con eficiencia las compras de los clientes. El análisis de Amazon usa la información para hacer inferencias acerca de los productos que podría comprar el cliente.

El análisis también sugiere una forma automatizada pero coordinada de llegar a cada comprador con la oferta adecuada en el momento preciso. Por ejemplo, Amazon hace sugerencias de compra personalizadas en su sitio web; si un cliente elige una sugerencia pero no compra, Amazon puede darle seguimiento con un correo electrónico de refuerzo o publicar en la plataforma de redes sociales que emplea el comprador.

Para cuentas más grandes y compras más complejas, las empresas les dan a los gerentes de cuentas la responsabilidad de organizar la difusión de publicidad y la estrategia de ventas para los clientes.

En esta participación ampliada, los gerentes de cuentas deciden lo que la empresa debe ofrecerle a cada comprador, junto con el mejor momento y canal de difusión (por ejemplo, un mensaje digital, una llamada telefónica, una visita personal). Los gerentes de cuentas son más eficientes cuando disponen de los conocimientos procedentes de la información y el análisis.

Por ejemplo, una empresa de telecomunicaciones puede utilizar el análisis de predicción para ayudar a que los gerentes de cuentas dirijan la difusión a los clientes que tienen gran potencial, pero no han rendido buenos resultados.

Los conocimientos pueden ayudar a los gerentes de cuentas a ofrecer los productos adecuados con los mensajes de ventas adecuados y así aumentar las ventas. Conforme aumentan el volumen, la variedad y la rapidez de la información del negocio, el análisis, incluyendo la inteligencia artificial, tendrá una participación todavía mayor en el trabajo para mejorar la experiencia de compra del cliente.

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