Cómo crear buenas y duraderas relaciones de negocios en cinco pasos

Las buenas relaciones y confianza son los lubricantes de una carrera exitosa, pero es importante no buscar relaciones cínicamente. Solo vale la pena buscar estas relaciones con gente que genuinamente sea de su agrado.

Era principios de la década de 1990, la semana entre Navidad y Año Nuevo. Trabajaba como representante de ventas de una compañía de software. Estaba por terminar una cita con el director de información de un banco de inversiones cuando éste me hizo un pedido que elevaba drásticamente las compras de nuestro software y que renovaba su contrato con seis meses de anticipación.

Estaba impactado. No había ningún motivo para que hiciera un nuevo pedido con tanta anticipación. Para mí, era una noticia espectacular: ganaría mucho más dinero cerrando esta venta a finales de diciembre que en junio.

Posteriormente, comprendí que luego de años de tener una relación sólida conmigo, el ejecutivo había desarrollado un interés sentimental en mi éxito. Había utilizado su preciado capital político para ayudarme.

Para mí, dicho gesto es el atributo definitorio de una excelente relación de negocios. He identificado cinco pasos que pueden llevar a que alguien tenga interés sentimental en su éxito profesional:

1. Deben quererlo. No puede avanzar mucho en cualquier relación sin este prerrequisito básico. Excédase para ser amigable y útil.
2. Deben respetarlo profesionalmente. Deben admirar cómo hace su trabajo, cómo se comporta y cómo trata a los demás. Trabaje duro para lograr que la gente lo respete.
3. Deben admirar “toda su persona”. Esto solo sucede conforme su relación empieza a migrar fuera del lugar de trabajo. Quizás vayan juntos a un juego de pelota o salgan a cenar. Si la otra persona siente que usted está viviendo una vida digna de respeto de los demás, estará genuinamente interesado en escuchar sus logros.
4. Sus vidas empiezan a mezclarse con más profundidad. Eventualmente, se vuelve natural invitar a las esposas, parejas y niños a las interacciones fuera de la oficina. En esta etapa, posiblemente le den una referencia laboral o programen una reunión con una colega de ellos de otra compañía. Quemarán cierto capital político para ayudarlo.
5. Usted mantiene la intensidad de la relación. La consistencia y longevidad son clave. Aquí es donde cae mucha gente; una vez que desaparece el beneficio comercial, la relación se esfuma. Justo cuando está por volverse más valiosa, reducen la intensidad o se desenchufan.

Las buenas relaciones y confianza son los lubricantes de una carrera exitosa. Pero es importante no buscar relaciones cínicamente. Solo vale la pena buscar estas relaciones con gente que genuinamente sea de su agrado. (pfm/Jim Dougherty)

Sobre el autor: Jim Dougherty es profesor titular de innovación tecnológica, espíritu empresarial y gestión estratégica en la MIT Sloan School of Management.

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