Sin importar si eres un fabricante que quiere un nuevo acuerdo con un proveedor, o estas en una compañía de servicios que desea cerrar un contrato comercial o un minorista que quiere modificar los términos de su almacenamiento, la pandemia nos ha cambiado la forma en que deberíamos negociar.
En primer lugar, todo está en juego. Los negociadores inteligentes se replantearán sus hipótesis y evaluarán los cambios actuales y previstos en su sector, valorando las implicaciones para sus propias organizaciones. En segundo lugar, algunas negociaciones seguirán siendo virtuales aunque el mundo se abra, las previsiones indican que al menos el 25% de las negociaciones serán a distancia.
1. Prepara una agenda detallada
Escribe la agenda en conjunto con tu contraparte en la negociación. Dejen tiempo para que los compradores y los vendedores muestren cómo han cambiado las cosas para ellos como resultado de la pandemia, presentando tanto una visión del estado actual como los desafíos para sus negocios, esto te brinda una idea clara del terreno a la hora de fijar tus prioridades.
2. Reuniones más cortas y frecuentes
Es mucho más fácil conseguir una hora que media jornada en la agenda de alguien. Sin que los desplazamientos sean un factor, pueden programar varias sesiones en un corto espacio de tiempo, y de paso puedes invitar a todas las partes interesadas en que esta negociación brinde resultados satisfactorios y sin importar donde se encuentre cada uno de ellos.
3. Pruebe la tecnología de vídeo remoto
Si la tecnología que se va a utilizar en la negociación es diferente a la que sueles emplear y a la cual estás acostumbrado, debes ponerte como meta dominarla de antemano. Juguetear con la tecnología que no estas familiarizado no solamente hace perder tiempo de discusión y distrae a los negociadores, sino que también erosiona la reputación profesional.
4. Define un canal de comunicación interno
De antemano es recomendable que establezcas un acuerdo con tu equipo en torno al uso de un sistema de mensajería (como Slack) o de mensajes de texto, para que tú y los miembros de tu equipo puedan comparar observaciones mientras avanza la reunión. No des por sentado que todos están bien (la gente podría estar lidiando con cualquier cosa, desde un familiar enfermo hasta un cierre de la fábrica). Cuando inicien, dedica un tiempo para tomar la temperatura de tu interlocutor, de modo que puedan empezar con un sentimiento de preocupación y confianza mutuas. Luego mantén una comunicación eficiente y que procure una adecuada retroalimentación.
5. Considera la privacidad
Con las facilidades que brindan todos los dispositivos tecnológicos modernos debes tener presente que todo lo que digas puede ser grabado. Una buena recomendación es que debas pensar bien antes de compartir en exceso, utilizar términos de jerga que puedan ser malinterpretados o hacer promesas poco realistas. Cuando compartas tu pantalla, evita mostrar información confidencial.
6. Envía un resumen de la sesión
Es fácil malinterpretar o recordar incorrectamente algo en una reunión virtual. Una vez terminada, envía resúmenes detallados a tu contraparte y a tu propio equipo para documentar los acuerdos, las preguntas abiertas y los próximos pasos a seguir.
Los próximos 12 meses marcarán un nuevo comienzo para las empresas. Utilice estas técnicas de negociación para hacer el tipo de acuerdos que se convertirán en la base de su próspero mundo pospandémico. (mn)
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