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Es ampliamente sabido que cuando estás en ventas, tienes una cuota. Si alcanzas tu cuota, has hecho un buen trabajo, si no, lo has hecho mal. Si te quedas muy lejos de ella o si no la alcanzas varias veces, no estás trabajando. Esto les genera tensión a los vendedores y a la organización de ventas en general.
Aunque el trabajo del equipo de ventas es atraer a los compradores, puede ser contraproducente solo presionar a los empleados para alcanzar las cifras. Demasiada tensión en cualquier situación profesional oculta el talento y origina malas decisiones
La presión sí nos ayuda a hacer nuestro trabajo, pero solo hasta cierto punto. Si la presión es demasiado ligera, estarás en la zona del desempeño deficiente; si hay demasiada ansiedad, el desempeño se ve disminuido. En medio de estos extremos hay un nivel óptimo de presión que produce lo que consideraríamos un desempeño máximo. El término técnico para esa zona es eustrés, que es exactamente el nivel de presión que los líderes deben imponer para generar resultados óptimos.
Los líderes pueden aumentar al máximo el desempeño al hacer que los vendedores se ocupen de estas tres áreas:
La experiencia de ventas es un diferenciador fundamental cuando los clientes evalúan sus opciones.
Si deseas crear un proceso que ayude a tu equipo a vender, hazlo coincidir con la forma en que compran los clientes.
Los líderes pueden ofrecer buenos ejemplos de qué hacer, seguidos de sesiones de práctica, retroalimentación clara sobre habilidades específicas que se deben mejorar y seguimiento para incorporar la retroalimentación al desempeño. Tú, como líder, tienes la mayor influencia en los niveles de estrés de tu equipo.
La presión puede convertir el carbón en diamantes, pero tú estás trabajando con personas.
(Scott Edinger, el autor, es fundador de Edinger Consulting Group).
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