CUANDO LA PRESIÓN de alcanzar los objetivos es elevada – como sucede durante la pandemia — los equipos de ventas pueden volverse más susceptibles al pensamiento fantasioso, ocasionando que los cálculos respecto a los clientes en proceso se vuelvan claramente menos confiables.
Hemos identificado tres cosas que los líderes pueden hacer para incrementar la exactitud de sus pronósticos durante tiempos inciertos:
1. INCREMENTAR EL DETALLE DE SU ANÁLISIS: Dirija a sus vendedores y gerentes de ventas hacia publicaciones e investigaciones que analicen las industrias de sus consumidores. Pedirle a su equipo que evalúe el entorno empresarial de los consumidores brinda una doble ventaja: Su equipo mejora su visión empresarial, lo que los convierte en mejores vendedores. Los miembros del equipo también serán capaces de mejorar la exactitud
de sus pronósticos, porque cuando entiende mejor el panorama económico de sus clientes, sabe qué negocios probablemente se cancelarán y cuáles no.
2. APROVECHAR A SUS EJECUTIVOS DE ALTO NIVEL: Normalmente puede ser difícil lograr que sus ejecutivos de alto nivel se involucren en los acuerdos, pero estos tiempos permiten nuevas posibilidades. Aliente a sus ejecutivos a hacer preguntas acerca de la estrategia empresarial del cliente.
3. EVALUAR HONESTAMENTE LA URGENCIA DE LOS CONSUMIDORES: Siempre es mejor hacerle preguntas honestas al equipo de ventas acerca de qué tanto los consumidores necesitan o quieren su producto o servicio. Los buenos equipos de ventas son optimistas por naturaleza, y usted quiere mantenerlos así. También quiere garantizar que su pronóstico esté basado en hechos – y con estas estrategias puede hacerlo.
