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¿Qué hace que los vendedores sean excelentes?

Revista Mercado9 enero, 20203min
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¿Qué conductas forjan a los vendedores exitosos? El año pasado, las investigaciones de mi empresa de análisis VoloMetrics identificaron tres aspectos que estaban muy correlacionados con los representantes de alto desempeño: más tiempo con los clientes; redes internas más grandes; y más tiempo con los gerentes y los directivos. Estas tres conductas persistían independientemente de la región, el territorio o la función de ventas, lo cual sugiere que son ingredientes primordiales para el éxito. Tal vez estas ideas parezcan intuitivas y en muchas formas lo son, pero según los datos, los detalles importan. Nuestros hallazgos fueron los siguientes:

El compromiso con el cliente no solo es dedicarle tiempo a más clientes

La profundidad supera a la amplitud cuando se trata de las cuentas: los mejores vendedores se enfocaron en construir relaciones más profundas con menos clientes en vez de arrojar una red más amplia de un compromiso menos profundo.

Por lo general, una red interna más es mejor, con algunas sutilezas con relación al apoyo en ventas

Cuando medimos las relaciones, interviene un componente tanto de frecuencia como de cercanía. Con el fin de establecer una red grande, con frecuencia tienes que interactuar con muchas personas por separado. Esto lleva mucho tiempo. Los mejores vendedores que estudiamos a menudo pasan de diez a quince horas a la semana interactuando con grupos pequeños dentro de sus empresas, y pasan relativamente más tiempo con otros altos directivos.

Las ventas constituyen un trabajo difícil  (pero tal vez ya lo sabías)

De manera constante, hemos descubierto que los mejores vendedores sencillamente invierten más tiempo. Pero la respuesta no es decir que basta con que todos trabajen más; incluso los malos vendedores trabajan un promedio de 50 horas a la semana. Más bien, se sugiere que cada hora sea muy valiosa.

La causalidad rigurosamente demostrada no es un prerrequisito para aprender de estas ideas. El acceso a los datos objetivos y actualizados sobre las conductas que funcionan y las que no dentro de una organización de ventas específica es un complemento poderoso para las herramientas de administración existentes y les permite a los líderes preparar a sus equipos para el éxito.

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