Mientras la pandemia persiste, la mayoría de las compañías que venden están descubriendo que hacerlo de forma virtual a los clientes actuales ha sido sorprendentemente fácil. Sin embargo, captar nuevos clientes sigue siendo difícil.
Para mitigar estos retos, los vendedores deben responder a una pregunta más básica: ¿En dónde deberían invertir su tiempo para llegar tanto a los consumidores nuevos como a los existentes? Estas tres estrategias le ayudarán a hacerlo en un entorno virtual:
1. Enfóquese en ayudar a los clientes existentes
Los vendedores están viendo los beneficios de centrarse en nutrir a los consumidores actuales que tienen necesidades insatisfechas. Para empezar, deben buscar oportunidades de ayudar a sus clientes a ampliar el uso de los productos existentes.
2. Aléjese de los clientes potenciales que no están en busca de soluciones
A menudo es cierto que los vendedores pierden su tiempo con prospectos que no tienen una necesidad urgente de ciertos productos o servicios. Más aun, promover productos innecesarios para los compradores debilita la reputación del vendedor con los clientes.
3. Actualice sus estrategias
Al acercarse a los clientes potenciales, es fundamental comenzar con ofertas que se diferencien de las de sus competidores. Las siguientes prácticas de venta son aún más importantes:
- Potenciar su presencia en línea. La pandemia aceleró esta tendencia, elevando aún más la importancia de la presencia digital del vendedor.
- Aprovechar las referencias. Las referencias son una poderosa herramienta para acceder a nuevos clientes; pueden transferir la confianza ganada de un cliente fiel a otro potencial.
- Personalizar la conexión. En las reuniones virtuales, es poco probable que los vendedores tengan una segunda oportunidad para impresionar a un cliente potencial. Por lo tanto, debe aprender todo lo posible sobre los compradores.
- Aprovechar contactos dentro de la organización compradora. Esas personas después ayudan al vendedor a ponerse en contacto con otros responsables de la toma de decisiones en la organización.
A pesar de los retos que supone la venta de productos y servicios de forma virtual, también tiene sus ventajas. La geografía se convierte en una barrera menor, y conectarse virtualmente permite que la compra y la venta avancen a través de una serie de reuniones de vídeo más cortas.
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