Para mitigar estos retos, los vendedores deben responder a una pregunta más básica: ¿En dónde deberían invertir su tiempo para llegar tanto a los consumidores nuevos como a los existentes? Estas tres estrategias le ayudarán a hacerlo en un entorno virtual:

1. Enfóquese en ayudar a los clientes existentes

Los vendedores están viendo los beneficios de centrarse en nutrir a los consumidores actuales que tienen necesidades insatisfechas. Para empezar, deben buscar oportunidades de ayudar a sus clientes a ampliar el uso de los productos existentes.

2. Aléjese de los clientes potenciales que no están en busca de soluciones

A menudo es cierto que los vendedores pierden su tiempo con prospectos que no tienen una necesidad urgente de ciertos productos o servicios. Más aun, promover productos innecesarios para los compradores debilita la reputación del vendedor con los clientes.

3. Actualice sus estrategias

Al acercarse a los clientes potenciales, es fundamental comenzar con ofertas que se diferencien de las de sus competidores. Las siguientes prácticas de venta son aún más importantes:

• Potenciar su presencia en línea. La pandemia aceleró esta tendencia, elevando aún más la importancia de la presencia digital del vendedor.
• Aprovechar las referencias. Las referencias son una poderosa herramienta para acceder a nuevos clientes; pueden transferir la confianza ganada de un cliente fiel a otro potencial.
• Personalizar la conexión. En las reuniones virtuales, es poco probable que los vendedores tengan una segunda oportunidad para impresionar a un cliente potencial. Por lo tanto, debe aprender todo lo posible sobre los compradores.
• Aprovechar contactos dentro de la organización compradora. Esas personas después ayudan al vendedor a ponerse en contacto con otros responsables de la toma de decisiones en la organización.