¿Cómo vender más y mejor? Es la pregunta clave frente a una economía donde la demanda está a la baja, las tasas de interés están al alza y la disrupción y la incertidumbre en todas partes hace que las empresas lleven a cabo recortes.
Sin embargo, las empresas no pueden abrirse camino hacia la prosperidad por medio de recortes. La experiencia de los autores de este artículo, Jason McDannold y Yale Kwon, muestra que un conjunto de herramientas ante la recesión necesita más que «cuchillos afilados».
Hay oportunidades que se pasan por alto para hacer crecer la línea superior (mucho y rápido, incluso frente a un mercado a la baja) con acciones tácticas diseñadas para mejorar las ventas y los márgenes.
Hemos descubierto que las empresas que aprovechan los tiempos difíciles para maximizar su inversión en ventas y marketing pueden aumentar los ingresos en decenas o incluso cientos de millones de dólares en uno o dos trimestres.
¿Cómo lo hicieron? Al identificar un conjunto de oportunidades de impacto rápido en tres áreas:
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Tres áreas para vender más y mejor
Mejorar la eficacia comercial
Comúnmente se encuentran oportunidades latentes para limpiar la cobertura de ventas y la administración de cuentas, alineándolas mejor con las condiciones o segmentos cambiantes del mercado.
Por ejemplo, en muchas empresas, las revisiones de flujo de ventas son en su mayoría retrospectivas. Debido a que la agenda se trata de lo que sucedió, el equipo se encuentra en una postura reactiva a las condiciones del mercado.
Hay un éxito significativo al implementar herramientas de IA que brindan una visibilidad completa de la productividad e involucramiento de los representantes de ventas, las cuentas en riesgo y otras áreas donde se pueden tomar medidas proactivas.
Incrementar el ROI de marketing
Si su organización enfrenta disrupción e incertidumbre, ahora es el mejor momento para reevaluar su gasto en marketing y canalizar las inversiones hacia las vías de crecimiento más efectivas: optimizar el gasto en campañas de marketing y convertir prospectos calificados por marketing (MQL) en prospectos calificados por ventas (SQL).
Mejorar el éxito del cliente, defender la base de clientes existente y mejorar la lealtad
Dadas las condiciones económicas inciertas, optimizar los ingresos de sus clientes existentes es una excelente manera de mejorar rápidamente el rendimiento de la línea superior, mientras consolida la lealtad con sus clientes. Aquí tres formas de lograr resultados significativos rápidamente:
- Centrarse en la retención y reducir la rotación (ingresos netos por retención).
- Mejorar la cuota de cartera.
- Mejorar el valor de vida del cliente (CLV).
Conclusiones
Una parte fundamental de convertir la información en acción es asegurarse de que los líderes de ventas y marketing se vean a sí mismos como aliados del equipo financiero.
Ambas funciones pueden desconfiar de las finanzas. En las recesiones, los especialistas en marketing esperan que el director financiero venga con un hacha, no con una mano amiga, y los equipos de ventas y finanzas tienen una larga historia de sospecha mutua.
Una “sala de ganancia de ingresos” interfuncional puede identificar y resolver las frustraciones que atormentan a ambas organizaciones al mejorar la confiabilidad de los datos y aumentar el soporte administrativo para las ventas.
Lo más importante, las salas de ganancia de ingresos reúnen a todos los equipos comerciales, lo que los ayuda a moverse más rápido y ayuda a la dirección ejecutiva a establecer e impulsar prioridades. Acciones prácticas como esta ayudan a crear un clima de confianza en ambas partes. Eso no quiere decir que iniciativas como estas sean indoloras.
El marketing y las ventas deben asumir su parte de la carga en la preparación para la recesión.
Sin embargo, la misma mentalidad que busca lugares para desyerbar el jardín también puede estar buscando lugares para plantar. Un programa como este puede ser particularmente bienvenido ahora, porque es una forma de proteger (e incluso incrementar) la línea superior en un mercado a la baja.
De Harvard Business Review, por Jason McDannold y Yale Kwon
(Jason McDannold es director general de AlixPartners en la práctica de Private Equity and Investors. Yale Kwon es director en AlixPartners y líder de Private Equity Commercial Transformation).
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